Från osynlig till efterfrågad.

Målgrupp & positionering

De flesta företag jag möter är bättre än vad deras kommunikation visar. Ni levererar med kvalitet, ni har kunder som gärna rekommenderar er — men utåt låter ni ungefär som alla andra i branschen. Och när allt låter likadant väljer kunden på pris.

Det handlar sällan om att ni saknar bra saker att säga. Det handlar om att ni säger dem till alla samtidigt. "Alla som behöver våra tjänster" är ingen målgrupp — det är en förhoppning. Och en hemsida byggd på en förhoppning gör varken affär eller rekrytering.

Här börjar vi alltid med två frågor: vem vill ni ska höra av sig, och varför ska just de välja er?

När vi har svaren blir resten enkelt. Då vet vi vilka ord som ska stå på startsidan, vilka jobb som ska visas i portföljen, vilka bilder som ska tas och vad ni ska publicera i sociala medier. Ni slutar lägga tid på förfrågningar som ändå aldrig blir affär, och börjar synas för dem som faktiskt kan köpa — och för dem ni vill anställa.

Det jag lämnar efter mig är en tydlig position: en mening om vad ni ska vara kända för, en målgrupp som är skarpt definierad, och budskap som håller genom hemsida, foto och sociala kanaler.

Kan ni inte svara på vad ni vill vara kända för — i en mening — så är det där vi börjar.

Budskap & innehåll

Ett tydligt budskap är inte en snygg slogan. Det är samma sak sagd så många gånger att den fastnar. De flesta företag jag möter byter budskap ungefär lika ofta som de publicerar: ett inlägg om att ni söker folk, ett om ett avslutat projekt, ett om vädret på jobbet. Var för sig helt okej. Tillsammans säger de ingenting.

Innehåll som säljer bygger på upprepning. Ni ska ha ett fåtal saker ni återkommer till — det ni vill vara kända för, formulerat så att rätt kund känner igen sig — och sedan visar ni samma sak om och om igen, fast från olika håll. Ett kundcase. En medarbetare som berättar varför hon stannat i nio år. Ett jobb före och efter. En förklaring på något ni gör dagligen och tror är självklart, men som kunden aldrig har hört någon säga.

Det är där de flesta tappar. Inte i idéerna, utan i uthålligheten. Marknadsföringen prioriteras bort när det är mycket att göra — och det är mycket att göra jämt.

Därför tar jag hand om hela kedjan: vi bestämmer budskapen, lägger en plan, fotograferar, skriver och publicerar. Ni ska inte behöva komma på vad ni ska säga vid halv åtta på en tisdag.

Resultatet är en närvaro som hänger ihop. Kunden känner igen er redan innan första samtalet, och den ni vill anställa har hunnit se hur det faktiskt ser ut hos er.

Kanalval & sociala medier

Ni behöver inte finnas överallt. Ni behöver finnas där de ni vill nå redan är, och göra det så pass bra att det märks. Två kanaler som sköts ordentligt slår fem som uppdateras när någon råkar komma på det.

Valet gör vi utifrån målgruppen, inte utifrån vad som är populärt just nu. Ska ni nå VD:ar och beslutsfattare i andra företag är LinkedIn er viktigaste kanal — där sitter de, och där är trösklen låg för att någon ska höra av sig. Ska ni rekrytera hantverkare, undersköterskor eller yngre medarbetare är Instagram och Facebook oftast rätt: det är där man kollar upp en arbetsgivare innan man söker, och där lokal igenkänning byggs. Många behöver båda, men de ska användas till olika saker och låta olika.

Sedan finns det ni faktiskt äger. Hemsidan och nyhetsbrevet försvinner inte för att en algoritm ändras eller ett konto låses. Sociala medier skapar uppmärksamhet — hemsidan är den som stänger, och den ska tåla att någon landar där mitt i natten och ändå fattar vad ni gör.

Vi bestämmer vilka kanaler ni ska satsa på, hur ofta det ska publiceras i var och en, och vem som ansvarar för vad. Sedan sköter vi det.

Ni slipper dåligt samvete över ett Instagramkonto som stått stilla sedan i våras. Det som är igång är igång på riktigt — resten stänger vi ner.

Synlighet över tid

Den som behöver er i dag är redan i rörelse — de ringer den de kommer att tänka på. De allra flesta i er målgrupp behöver er inte just nu. De kommer att behöva er om ett halvår, när avtalet löper ut, när något går sönder eller när det blir dags att anställa. Hela poängen med att synas över tid är att vara det självklara namnet den dagen frågan dyker upp.

Det är därför kampanjer sällan räcker. Två veckors annonsering ger en puckel och sedan tystnad, och när kunden väl är redo har de glömt bort er. Det som faktiskt fungerar är tråkigare: samma budskap, i samma kanaler, vecka efter vecka, i år efter år.

Effekten kommer inte i månad ett. Den kommer när någon säger "jag har sett er överallt" — trots att ni bara publicerat två gånger i veckan. Den kommer när ni får förfrågningar från folk ni aldrig träffat, och när den ni vill anställa säger ja för att de känt till er länge.

Vi följer upp löpande: vad som når fram, vilka inlägg som ger samtal, vad på hemsidan folk faktiskt läser. Sedan justerar vi. Inte genom att kasta om allt varje kvartal, utan genom att göra mer av det som funkar.

Ni behöver inte tänka på det. Det rullar, det mäts, och det blir lite bättre för varje månad — även de månader ni har fullt upp med annat.

Försäljning via SOME

Att synas är inte samma sak som att sälja. Ett företagskonto som publicerar bra innehåll bygger förtroende — men det ringer inga samtal. Affärerna görs av människor, och det är därför era säljare måste synas, inte bara bolaget.

Det som fungerar är enklare än de flesta tror. Era säljare finns där kunderna finns, framför allt på LinkedIn. De delar sådant de kan, de kommenterar på rätt personers inlägg, och de tar kontakt — inte med ett säljutskick, utan som människor som har något vettigt att säga. När kunden sedan behöver hjälp är samtalet redan varmt.

Det svåra är inte att förstå det. Det svåra är att göra det när kalendern är full. Därför bygger vi en struktur: vilka ni ska bearbeta, vad ni ska publicera, hur ofta ni ska höra av er och vad ni ska säga när ni gör det. En kvart om dagen, samma tid varje dag, och någon som följer upp att det blir av.

Jag har själv sålt så här i många år, och det är också det jag lär ut när jag coachar säljteam. Inte teori — manus, rutiner och konkreta ord som ni kan använda på måndag.

Det som händer när det sitter är att pipen fylls på av sig själv. Ni jagar mindre, ni får varmare möten, och nya affärer kommer från folk som redan bestämt sig innan de hörde av sig.

Sociala medier blir då inte en kostnad. Det blir er billigaste säljkanal.