Räkna ut vad ert bolag är värt utan er

Varför den här uträkningen är obekväm

De flesta ägare har en känsla av vad bolaget är värt. Känslan bygger oftast på omsättning eller vinst gånger en tumregel de hört talas om. Den tar sällan hänsyn till frågan som är avgörande för alla köpare, oavsett om det är en extern part eller ett barn som ska ta över: hur mycket av det här försvinner om ägaren gör det?

Det är obekvämt att räkna på, för svaret är sällan smickrande första gången. Men det är bättre att veta det nu, medan det går att göra något åt, än att upptäcka det den dagen en köpare säger nej.

Så gör ni räkneexemplet

Ta fram er omsättning för senaste helåret. Låt oss säga att den var fjorton miljoner kronor, som ett påhittat exempel.

Gå igenom era tio största kunder eller uppdrag. Fråga er ärligt för var och en: skulle relationen följa med om ägaren slutade imorgon, eller skulle den stanna hos bolaget? Räkna ihop omsättningen för de kunder där relationen är personlig, knuten till ägaren snarare än till varumärket.

Säg att det i exemplet blir åtta miljoner kronor av de fjorton. Det betyder att över femtiofem procent av intäkten vilar på en enda persons relationer. Det är den andelen en köpare, en bank eller ett barn som ska ta över kommer att se som riskfylld, oavsett hur fint resultatet ser ut på pappret.

Vad siffran faktiskt betyder

Ett bolag där en stor andel av intäkten är ägarberoende värderas lägre än ett bolag med samma omsättning där affärerna är kopplade till varumärket. Det gäller vid en extern försäljning. Det gäller lika mycket vid ett generationsskifte, där den som tar över ärver en betydligt tyngre uppgift om relationerna måste byggas om från grunden.

Det gäller också vardagen, långt innan något skifte är aktuellt. Ett bolag med hög ägarberoende är sårbart för sjukdom, för utbrändhet, för att ägaren helt enkelt vill kunna vara borta en månad utan att allt bromsar in.

Ett typfall

En redovisningsbyrå med elva anställda gjorde den här övningen inför ett planerat skifte till en delägare. Det visade sig att över hälften av klientstocken hade sin huvudsakliga kontakt med grundaren, trots att flera klienter dagligen hanterades av andra i teamet. Klienterna visste helt enkelt inte vem de skulle vända sig till om grundaren inte längre fanns där.

Byrån ändrade hur den syntes utåt, så att fler medarbetare fick eget ansikte mot kund, i text, på hemsidan och i mötena. Två år senare var andelen ägarberoende intäkt nere under trettio procent, och skiftet blev betydligt enklare att genomföra.

Varför köpare räknar på precis det här

En extern köpare, eller en bank som ska finansiera ett skifte, gör i praktiken samma uträkning, fast med egna, mer försiktiga antaganden. De frågar sig hur mycket av intäkten som är knuten till relationer, inte till avtal, processer eller ett varumärke som står stabilt oavsett vem som svarar i telefonen. Ju högre den andelen är, desto större risk tar köparen, och desto lägre blir det pris de är villiga att betala.

Det ställs sällan rakt ut tidigt i en process. Det syns istället indirekt, i ett lägre bud än väntat, i villkor om att ägaren stannar kvar en längre övergångsperiod, eller i att en affär helt enkelt aldrig blir av eftersom risken bedöms för hög.

Vad ni gör med er egen siffra

Om er andel ägarberoende intäkt är hög finns ingen snabb lösning. Det handlar om att gradvis bygga upp relationer, synlighet och förtroende kring fler personer och kring varumärket som helhet, snarare än enbart kring er själva. Siffran ni räknat fram är inte akut idag. Den blir akut den dagen ni minst anar det, och att veta var ni står nu är det första steget för att inte bli tagna på sängen då.