650 kronor i timmen är en förlustaffär. Räkna själv

Det pris ni tar är sällan det pris ni tror

Fråga en ägare vad timpriset är, och de flesta svarar snabbt med ett tal de har i huvudet. Fråga sedan hur mycket tid som faktiskt läggs per uppdrag, inklusive möten, planering, justeringar och administration, och svaret blir betydligt osäkrare. Det är just det glappet som gör att många tjänsteföretag i praktiken tar betalt mycket mindre än de tror.

Räkneexemplet

Låt oss räkna med ett påhittat men realistiskt exempel. Ett uppdrag faktureras för arton timmar á 650 kronor, vilket ger en fakturerad summa på elva tusen sjuhundra kronor.

Räkna sedan den tid som faktiskt gått åt utöver de fakturerade timmarna: tre timmar möte innan offert, tre timmar planering och avstämning internt, och två timmar administration och fakturering. Det blir åtta timmar obetald tid, utöver de arton fakturerade.

Total nedlagd tid blir alltså tjugosex timmar. Dela de elva tusen sjuhundra kronorna på tjugosex timmar istället för arton, och det verkliga timpriset landar på cirka 450 kronor. Det är långt under det tal ägaren ursprungligen hade i huvudet, och sannolikt under vad det faktiskt kostar att driva verksamheten per timme när alla omkostnader räknas in.

Varför det är så vanligt

Nästan ingen sätter sitt pris genom att räkna fram sin verkliga kostnad per timme och sedan lägga på marginal. De flesta sätter priset efter vad de tror att kunden är villig att betala, eller efter vad konkurrenterna tar. Det är en rimlig utgångspunkt, men den missar helt frågan om huruvida priset täcker den faktiska tiden som går åt.

Det är också svårare att höja ett pris än att sätta det rätt från början. Att höja priset kräver att ägaren, gång på gång, i varje ny offert och varje omförhandling, väljer att stå fast vid ett högre tal än vad som känns bekvämt. Det är ett beslut som behöver fattas om och om igen, inte en gång.

Ett typfall

En revisionsbyrå med åtta anställda räknade igenom ett kvartals uppdrag i detalj. Det visade sig att det verkliga timpriset på flera av deras mest sålda tjänster låg under vad en nyanställd konsult kostade i lön. Ägaren hade satt priserna flera år tidigare och aldrig räknat om dem mot den faktiska tidsåtgången, som successivt vuxit i takt med mer administration och fler avstämningsmöten per uppdrag.

Byrån höjde sina priser stegvis under det följande året. Några kunder ifrågasatte det. De flesta accepterade det utan protest, vilket i sig sa något om hur mycket utrymme som funnits hela tiden utan att någon utnyttjat det.

Priset sätter också taket för allt annat

Ett för lågt timpris påverkar mer än den enskilda fakturan. Det avgör hur mycket som finns kvar att investera i annat, i nya medarbetare, i utrustning, i den synlighet som faktiskt skulle kunna dra in fler och bättre uppdrag. Ett bolag som konsekvent underprissätter sig fastnar lätt i en spiral. Det finns aldrig marginal för det som skulle förändra situationen.

Det är också värt att notera att ett högre pris sällan skrämmer bort de kunder ni helst vill ha. De kunder som är känsligast för pris är ofta de som är svårast att jobba med. Ett högre pris filtrerar ofta bort just de affärerna, snarare än de bästa.

Det svåra är inte att räkna, det är att hålla i det

Att göra den här uträkningen en gång är enkelt. Att faktiskt höja priset, förklara det för befintliga kunder, och sedan inte glida tillbaka till det gamla priset i nästa offert när det känns obekvämt, är betydligt svårare. De flesta som bestämmer sig för att ta mer betalt gör det på egen hand, utan att någon följer upp beslutet över tid. Efter några månader, när en kund ifrågasätter priset eller säger nej, är det lätt att tyst gå tillbaka till det gamla, bekväma talet. Det är sällan bristande insikt som gör att priserna inte höjs. Det är bristen på någon som håller beslutet vid liv efter att den första uträkningen är gjord.